【上司は教えてくれない】メリットを伝えても購入しない人に○○を伝えると簡単に購入する⁉【プロスペクト理論】

こんにちは。kouki(@kouki_sales0202)です。

今回はメリットを伝えても購入しない人に対して○○を伝えれば簡単に購入する方法についてお話していきたいと思います。

「お客様にはこれだけのメリットがあります！だから契約してください」こんな感じで商談をして失敗している方いませんか？

もちろんメリットを顧客に提示することは大切ですが、それだけでは成約に結び付くことは難しいでしょう。

何故かというと、人は得をする行動よりも損を回避する行動を優先する生き物だからです。

これだけではわからないと思うのでひも解いてお話していきます。

今回お話しする心理学はプロスペクト理論です。

プロスペクト理論

まず初めにプロスペクト理論についてお話していきます。

プロスペクト理論：人は利益を得る場合、「確実に手に入れる事」を優先し、反対に損失を被る場面では「最大限に回避すること」を優先する傾向があるという理論

１つ質問ですが、次のような２つのくじがあったらあなたはどちらを選びますか？

A.90万円がもらえる　もらえる確率は100%

B.100万円がもらえる　もらえる確率は90%

おそらくあなたはＡを選んだのではないかと思います。確実に90万円もらえますからね。

100万円もらえる可能性があっても、もらえない確率が10%もあればリスクを負ってまでくじを引こうとは思わないですよね。

ですが、期待値はどちらのくじも同じ90万円です。

期待値：手に入る見込みの金額を平均したもの。この場合Ａの条件が確実に90万円を手に入れることができるので期待値は90万円になります。

では、もう1つ質問です。必ず引かなければならないくじですが、あなたはどちらを選びますか？

A.90万円を失う　確率は100%

B.100万円を失う　確率は90%

ズバリＢを選んだのはないでしょうか？

何故かと言うと、Ａは必ず損をしますがＢは10%の確率で損することを回避することができる可能性があるからです。

これらの事から、人は「利益を得られる場面では」利益を逃すリスクを回避すること、「損失を被る場面では」リスクを負ってでも損をすることを回避する行動を選択する傾向がある事が分かります。

身近なプロスペクト理論の事例

【恋愛】

kouki

告白しようかな。どうしよう。

どういうことかと言うと、付き合う（利益）よりも振られる（損）ことがイメージされてしまい損を回避する（告白しない）行動を選択するからです。

【株・ＦＸ】

kouki

やべ。株価下がっとるやん。取り戻さなきゃ

このような行動を取るのにも理由があります。株価が下がることにより”損”をしますよね？なので損を回避しようと他の何かで損失を補填しようとします。

これが株やＦＸで失敗する人が多い理由になります。パチンコなどのギャンブルも同じ理由です。

プロスペクト理論を営業に応用してみよう

では本題に入っていきます。

プロスペクト理論を営業に応用する方法ですが、フレーミング効果を一緒に使います。

フレーミング効果：人は同じ内容でも伝え方を変えることで印象や意思決定が変わる

このフレーミング効果をどのように使うのかというと、

メリットをデメリットに言い換える

事例をもとに説明していきます。

ex)あなたは化粧品会社の営業マンで化粧水を売りたい

フレーミング効果を使わない場合

kouki

この化粧水を使えば疲れたお肌に潤いを与えて美しさを保つことができます。

フレーミング効果を使った場合

kouki

この化粧水を使わなければお肌はどんどん乾燥し、美しさを保つことができなくなります。

このフレーミング効果を使った伝え方をすることで相手は「損をしたくない」という本能が働くので商品を購入するという行動を選択します。

まとめ

今回はプロスペクト理論についてお話ししました。

この理論と効果を理解していれば営業もやりやすくなります。ぜひ実践してみてください。

今回の内容は以上です。

グッバイ