こんにちは。koukiです。
先週末ラグビーの試合にフル出場したら怪我をして肩が上がらなくなりましたｗｗｗ
それでも月曜の朝になったらしれっと出勤するんだからサラリーマンって怖いですよねｗｗｗ
まあそんなとこで、今回は新卒営業マンの皆さんが悩んでるであろうお客様を初めて訪問する際のアドバイスをしていきたいと思います。
営業マンって競争社会だから先輩あんまり教えてくれないでしょ？
このブログでは全て包み隠さず書いていきますのでぜひとも実践してみて下さい。ではさっそくですがいきましょう！！
まずは身だしなみを整える
お客様を訪問する際、見た目は1番重要だと言っても過言ではありません。注意してほしいのは、イケメン・美人じゃないといけないという事ではないという点です。
確かにイケメンや美人は加点のポイントではあると思いますが、１番大切なのは”清潔感”です。
皆さんはメラビアンの法則をご存じでしょうか？
人はコミュニケーションを取るとき、話の内容だけではなく表情や仕草、声のトーンや大きさなどからも情報を受け取ります。
その中で何が重要か？その研究をしたのがアメリカの心理学者のアルバート・メラビアン。そのメラビアンが提唱しているのが”メラビアンの法則”です。
メラビアンの法則によると、表情や仕草などの視覚情報が55％、声の大きさやトーンなどの聴覚情報が38％、話す内容などの言語情報が7％と言われています。
この内容から、どれだけ見た目が重要かが理解できたかと思います。
想像してみて下さい。ぱっと見誠実そうな人とだらしなさそうな人。あなたならどちらからモノを買いますか？
言わずもがな。前者でしょう。
1つ加えておきますと、貴方が本当に誠実で凄くマメな性格である必要はありません。ですが、見た目でお客様から「こいつだめだな」と思われないように身だしなみは整えましょう。
何度も言いますが、大切なのはイケメンかそうでないかではありません。”清潔感”があるかないかです。
笑顔で元気よく挨拶しよう
なんだ。当たり前のことじゃないか。と思った人も多いでしょう。では、一つ聞きますが、貴方は本当にどのお客様にも笑顔で元気よく挨拶ができていますか？
恥ずかしがって声が小さかったり笑顔が不格好ではありませんか？
メラビアンの法則でも言った通り、見た目の印象がとても大切です。正直なところ、1発目の挨拶が商談の成否を左右すると言ってもおかしくはないのではないかと僕は思います。
お客様は商品の良し悪しもそうですが、今後その会社と付き合うにあたって営業マンが信頼できるかどうかで買うか買わないかを選ぶことがい多いです。
だってどんなにいい商品でもアフターフォローがクソだったら買わないでしょ？
だから気持ちの良い営業マンが選ばれるのです。もちろん元気がよくてもアフターフォローがクソだったら選ばれません。（笑）あくまで購入までの印象です。アフターフォローは後の話ですがもちろんしっかりやってください。
目的を明確かつ端的に話す
皆さんはお客様を訪問する際、何と言って訪問してますか？
だいたいこんな感じじゃないですか？
- 担当になったので挨拶で。。
- 近くに寄ったので。。
- 名刺だけでも。。
これで行ってる人。ナンセンスです。ぜーんぜんダメです。
いいでしょうか？僕たちは営業マンです。自社の商品をお客様に”買ってもらう”為に訪問をしています。そこを「あいさつで来ました～」とかでごまかしてはいけません。
お客様は営業マンが訪問してくる時点でセールスに来ていると気付いています。そこをごまかすことで好印象が悪印象に変わってしまいます。自信をもって「あなたに商品を買ってもらいたくて来たんだ」と伝えましょう。
僕は不動産系の営業マンなので、地主さんや不動産屋、銀行を営業で回ることが多いです。
訪問の際に相手が地主なら「土地の売却や活用を検討しませんか？」不動産屋や銀行なら「お客様を紹介してください」とはっきり言うようにしています。もしもそれで邪険に扱われるようならその相手とは最初から縁がなかったと諦めればいいのです。
まずは正直に、訪問の目的を短くストレートに伝えましょう。
次回のアポイントを取って帰る
今までは営業の根本的な考え方について話してきましたが、アポイントを取ることについては少しテクニックを要します。
重要なことは以下の3つです。
- 会話からニーズを引き出す
- 相手にとってのメリットを提示する
- いつ空いてますか？ではなく最低2パターン提示して選ばせる
まず、話をしていて相手がこちらの提案が魅力的だと感じなければ当然アポイントを取ることは不可能です。なので、ますは相手のニーズを引き出すことがとても重要になります。
次にニーズを引き出したうえで自社の商品のメリットを端的に伝えます。ここで良さが伝わらなければ終了してしまうのでしっかりと商品の良さを理解し、話せるようにしておきましょう。
最後にアポイントの取り方です。ここでもたついてしまうとせっかく話を聞いてくれる体制になったにも関わらずポシャってしまいます。
アポイントを取るときは、こちらから時間を指定しましょう。その際に2パターン提示すれば相手はどちらかを選ばなければならなくなる為、アポイントを断ることができなくなります。
最後に
今回は営業活動をするうえで初歩的な話をさせて頂きました。
世の中には様々な営業に関する本やテクニックが紹介されています。僕も今回色々な事を説明しましたが、”気持ちのいい人であること”これに勝るテクニックはないかと正直思います。
もちろんテクニックは時としてあなたに大きな成果をもたらしてくれることもあるかと思います。ですが、まずは入り口の身だしなみや話し方。元気の良さ。そういったところから磨いていただきたいと思います。
しっかり実践して成績を挙げられるように頑張りましょう！！！
最近のコメント