こんにちは。koukiです。
皆さん営業をしていてお客様に契約をもらうために1番大切な事は何だと思いますか？
商品を売り込むトーク力？商品のクオリティ？
もちろんその２つも大事でしょう。ですが、それが”１番大事”なものだとは僕は思いません。
今回は、営業の基本である【相手のニーズを把握すること】について書いていきます。
この記事を読んで実践すれば、あなたの成約率はきっと上がるハズ！！
なぜ”知ること”が大切なのか
まず、営業のステップについて大まかな流れを確認していきましょう。
- 事前準備（リスト作り・ターゲット選定）・・・ニーズを予測する
- 顧客アプローチ・・・信頼関係作り
- ヒアリング・・・顧客の潜在ニーズの掘り起こし
- 企画提案（プレゼン）・・・ニーズに対する解決策を提案
- クロージング・・・契約を迫る
はい。ざっとこんな感じですね。
では、この中で特に大事なことは何でしょうか？
そうです。1と3の”事前準備”と”ヒアリング”ですね。
お客様から契約を頂くためには、まずお客様のニーズを把握することから始めなければいけません。
なぜなら
雨が降っていないのに傘を欲しがる人はいませんし、満腹の人はハンバーガーを買いませんよね。
何が言いたいかというと、どんなに素晴らしい商品をあなたが扱っていたとしても
顧客のニーズに合わなければ売れないし、お客様は買わないということです。
だから、事前準備の段階でニーズを予測し、ヒアリングしてお客様のニーズを正確に把握することが大切なのです。
クロージングテクニックばかり身に付けようとしていた（失敗談）
僕は現在入社4年目になるのですが、入社した当初はヒアリングではなくクロージングばかり学習していました。
どうすればお客様を納得させることができるか。そればっかり。
今思い返すと、強引な押し売り営業の練習ばかりしていたんですよね。
当然成績は上がらず、上司からは詰められるし営業という仕事が少しづつ嫌いになっていました。
ある日、先輩営業マンの営業同行をさせて頂くことになりました。
どうやって契約までのプロセスを進めていくのかと思って見ていると、
なんと全然自社の商品のことをほとんど話しません。
話している内容はというと、
今何に困ってますか？こういう時大変じゃありませんか？という事を聞くのがほとんど。
結局そのお客様との訪問はヒアリングだけで終わりました。
僕は先輩に、「何で商品を売り込まなかったんですか？」と聞くと
「相手が何に困っていて何を必要としているかわからないとモノは売れないでしょ？」と先輩は言うのです。
当時は度肝を抜かれましたね（笑）
確かに相手が何を必要としているか分からないとモノは売れない。
でもほとんどの売れない営業マンは数字に追われることばかり気にしてしまい、そんな当たり前のことを忘れてしまっているのです。
あなたはそうなっていないでしょうか？
もし、なってしまっていても大丈夫。この記事を読んだ瞬間から行動を変えれば全然オッケーです。
お客様の仕分けをする
いかがでしょうか？
僕たち営業マンは日々”数字”や”結果”に追われながら働く生き物です。
その分会社や上司からのプレッシャーはとんでもないし、追い詰められる気持ちはわかります。
僕も数字がなければ、結果が出なければめっちゃめちゃにされます（笑）
だからといって、押し売り営業をしてるようでは一時的な成果しか得られません。
お客様一人ずつに細かくヒアリングしてプレゼンして。ってやると時間も手間もかかります。
正直扱う商材の金額が大きくなればお客様の考える時間も長くなります。
ですが、そうやって丁寧にヒアリングしてプレゼンをすることで
お客様の仕分けをすることができます。
お客様の仕分けとは、お客様ごとに「この人は今月契約、この人は半年後」というように
契約時期を見定めることです。
これは、きっちりヒアリングしてプレゼンをすることでお客様の問題点がわかるからこそできるんです。
僕も、お客様の仕分けをすることで半期分の数字が見えてきたり、行動予定をシンプルに考えることができるようになりました。
大事な事
- 事前準備とヒアリングで相手のニーズを正確に把握する
- すぐクロージングする押し売り営業にならない
- お客様の仕分けをする
- お客様の問題点を把握→解決して契約する
まとめ
ここまで読み進めて頂き有難うございました。
最近めちゃくちゃ思うのが、営業っていう仕事は細かく突き詰めて考えれば考えるほど楽しいです。
目の前の数字に怯えてとりあえず飛び込み営業しよう。とか
とりあえずこのお客様を訪問してみてゴリ押ししてみよう。
と思って営業してるとラッキーパンチで契約があっても後に続かないし力もつかない。
「急がば回れ」という言葉がありますが、ほんとにその通りだなと思います。
結果が出るには時間がかかるかもしれません。それまで怒られまくるかもしれません。
ですが、行動を変えてみないと一生苦しみます。
僕はたまたまラッキーパンチが当たって入社半年で2億2千万円の売り上げを作ってしまったので、
そこから1年間くらいは苦しみました（笑）
でも今は、考え方をシフトして行動も少しづつ変わってきたので成果も上がってきてます。
もしあなたが今、営業苦しいなぁと思っているならば、ぜひ1度行動を振り返ってみて下さい。
営業を楽しむために、自分の生活をより豊かにするためにも頑張っていきましょう。
今回の内容は以上です。有難うございました。
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