こんにちは。kouki(@kouki_sales0202)です。今回は相手から反論されたときでもその場で契約（YES）を勝ち取る方法についてお話しします。
営業という仕事をしていると、「本日ご契約してください！」と言うと必ずと言ってもいいほど言われることがあります。それは以下の言葉たちです。
- お金がないから。。
- 値段が高くて。。
- 心の準備が。。
- 他と検討したくて。。
- 親に相談してみます。。
どうですか？こんなことを言われた経験ありませんか？ちなみに僕は入社してから死ぬほど言われ続けました。今思い返すと親に相談ってなんやねん！と毎回思ってました。なぜなら、商品を買うのも使うのも利益を得るのもあなたであり、親は関係ないからです。※お金を親に出してもらう場合はこの限りではありません
では、上記のような相手からの反論に対してどのような会話を展開して契約（YES）を勝ち取るのかについてお話していきます。
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参考図書
今まで使われていた話法 YES BUT話法
多くの営業マンたちは様々な営業トークを使って顧客を開拓し、契約を取ってきました。また、多くの反論を受けてある話法を使って反論を退けてきました。その時に使われたのがYES BUｔ話法です。
YES BUT話法とは、相手からの反論に対して「そうですよね」と言ったように１度受け入れた後に「しかし○○なので」と自分の意見を言う話法になります。
今あなたの会社にいる上司の皆さんの多くはこの話法を使って顧客を攻略し、契約を勝ち取ってきたのです！！しかし、このYES BUT話法ですが、現代の営業マンたちは使いません。
なぜかと言うと、１度受け入れたものの「しかし」で否定をするため相手に対してネガティブなイメージを与えてしまうことになります。人はネガティブな内容に対して脳が拒絶するような仕組みになっています。なので、現代の営業マンはYES BUT話法を使いません。では現代の営業マンはどんな営業トークを使うのでしょうか？
反論にはこれだ！ YES IF話法
現代の商談上手な営業マンが使っている営業トークがこのYES IF話法です。
YES IF話法とは、相手の反論に対して「そうですよね」と言ったように１度受け入れた後に（ここまではYES BUT話法と同じ）「もしも○○なら」という様に条件を提示したりして相手の条件や不安点を探り、解決へと導くことができます。
このYES IF話法にはYES BUT話法にはない以下のメリットがあります。
- 相手の事を否定することなく会話が展開できる
- 営業要素がないため、自然とクロージングに入れる
- 顧客が自分で想像し、肯定的な姿勢を取る
このYES IF話法は「しかし」「でも」といった言い回しをすることがないため、相手に受け入れられやすくなります。よく考えてみて下さい。「あなたの言ってることは分かります。でもね、○○だからあなたは間違ってるんですよ」って言われたら腹立ちません？例え自分が間違ってたとしても論破されたらどんないい提案でも受け入れたくないですよね？
また、「もし○○なら」と言うことで相手は○○の部分について想像します。これには利用可能性ヒューリスティクスという心理効果が働いてることになります。
利用可能性ヒューリスティクスとは、想像しやすいものに対して好意を抱く事を言います。
つまり、先程の○○の部分を自ら想像することで好意を抱き、それが不安を取り除く解決策であれば受け入れる。という結果を招くことになります。
YES IF話法を使ってみよう
では、実際のビジネスシーンでの使い方についてお話していきます。
値段が高いと言われた場合
A.「そうですよね。高価に感じられますよね。もしこれが○○円で購入できるとしたらご検討いただけますか？」
親に相談すると言われた場合
A.「○○さんにとって大事な問題なので相談したいという気持ちもわかります。例えば、今聞いてみて頂きたいのですが、○○さんのお母様かお父様から今回のご提案の件、もし承諾頂けましたらこの場でご契約頂けますか？」
まとめ
今回は相手から反論された場合の対応営業トークとしてYES IF話法についてお話してきました。営業という仕事で商談をしていると必ずと言ってもいいほど相手から反論をされます。
大切なのは反論されたから諦めるのではなく、なぜ反論されたのか。どうすれば反論の原因を解決できるのかを考えてあげることです。
しっかりと話法を身に付けてステップアップしていきましょう。
では、グッバイ
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