大衆を利用して商談で相手を誘導する方法【社会的証明】

こんにちは。kouki(@kouki_sales0202)です。

今回は大衆を利用して商談で相手を誘導する方法についてお話していきます。

１つ質問です。あなたは携帯電話を購入する際、どうやって選びましたか？今、ほとんどのスマホユーザーがiphoneを使用しています。あなたもそうじゃないですか？

もちろん性能や価格を吟味して選びましたって方もいるでしょう。しかし、ほとんどの方が違うはずです。「流行ってるから」「みんな持ってるから」という理由で選びませんでしたか？

当たっているからと言って恥ずかしがることはありません。実はこれにはとある心理学の要素が働いているんです。今回はその心理要素を用いて商談で相手を誘導する方法についてお話していきます。身に付けたら営業だけでなくマーケティングの力も身につくので絶対に最後まで見てください。

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今回お話しする心理要素は社会的証明と言います。これは社会心理学者のロバート・チャルディーニ氏の著書”影響力の武器”で「人を動かすには６つの心理法則が働いている」と言っており、その中の１つになります。

参考図書

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社会的証明とは、個人の意見を社会的に証明することを言います。人は集団の中にいて意見を発する時、周りから支持をもらえない場合正当性があっても取り下げる場合があります。しかし、自分を支持する意見が１つでもあれば状況は変わります。

つまり、人は他人の意見や集団の意見で物事を決める傾向にあると言いうことが分かります。例えば

このように人は物事を決めるときに自分で決めているように見えて実はそうではないということが分かったかと思います。

バンドワゴン効果とは、１人の行為が多くの人に受け入れられるということが分かれば「多くの人に受け入れられているならそれは正しい行為だ」と認識するようになりその行為に賛同して自分も真似をしたりする事を言います。よく使われる日本語で表現すると「勝ち馬に乗る」でしょうか。

バンドワゴン効果の例

では次に、この社会的証明を使って顧客を誘導する方法について具体例を用いて考えていきましょう。

あなたはもう気付きましたか？この社会的証明は使い方次第で詐欺に使うこともできるんです。なぜかと言うと、実際に売れていなくても「売れている風に魅せる」事なんていくらでも可能ですし、「顧客の生の声データ」も同じです。いくらでも嘘が付けるのです。

なので、社会的証明を使用する場合には絶対に嘘をつかないようにしましょうね。

今回は大衆を利用して商談で相手を誘導する方法について社会的証明を用いてお話してきました。前述した通り使い方次第では悪用も簡単にできてしまいます。

ですが、悪用して自分の利益のみの為に使うのではなく迷っている顧客の背中を押すために使ってください。そうした使い方の積み重ねがあなたのスキルアップにつながると思います。

では今回の内容は以上です。

グッバイ

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