大衆を利用して商談で相手を誘導する方法【社会的証明】

こんにちは。kouki(@kouki_sales0202)です。

今回は大衆を利用して商談で相手を誘導する方法についてお話していきます。

1つ質問です。あなたは携帯電話を購入する際、どうやって選びましたか?今、ほとんどのスマホユーザーがiphoneを使用しています。あなたもそうじゃないですか?

もちろん性能や価格を吟味して選びましたって方もいるでしょう。しかし、ほとんどの方が違うはずです。「流行ってるから」「みんな持ってるから」という理由で選びませんでしたか?

当たっているからと言って恥ずかしがることはありません。実はこれにはとある心理学の要素が働いているんです。今回はその心理要素を用いて商談で相手を誘導する方法についてお話していきます。身に付けたら営業だけでなくマーケティングの力も身につくので絶対に最後まで見てください。

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社会的証明とは

今回お話しする心理要素は社会的証明と言います。これは社会心理学者のロバート・チャルディーニ氏の著書”影響力の武器”で「人を動かすには6つの心理法則が働いている」と言っており、その中の1つになります。

参考図書

社会的証明とは、個人の意見を社会的に証明することを言います。人は集団の中にいて意見を発する時、周りから支持をもらえない場合正当性があっても取り下げる場合があります。しかし、自分を支持する意見が1つでもあれば状況は変わります。
つまり、人は他人の意見や集団の意見で物事を決める傾向にあると言いうことが分かります。例えば
  1. 他の人は使ってると言う(具体的なデータを示す)
  2. 顧客の意見(生の声)を聞かせる
  3. 行列ができている飲食店(流行している姿を見せる)

このように人は物事を決めるときに自分で決めているように見えて実はそうではないということが分かったかと思います。

バンドワゴン効果

バンドワゴン効果とは、1人の行為が多くの人に受け入れられるということが分かれば「多くの人に受け入れられているならそれは正しい行為だ」と認識するようになりその行為に賛同して自分も真似をしたりする事を言います。よく使われる日本語で表現すると「勝ち馬に乗る」でしょうか。

バンドワゴン効果の例

  • 行列のできる飲食店
  • 連日満員御礼とCMが流れる映画
  • SNSでインフルエンサーが発言する内容(この○○がバズる!等)
  • 著名人○○が認める××な方法

社会的証明を営業に応用する

では次に、この社会的証明を使って顧客を誘導する方法について具体例を用いて考えていきましょう。

  1. 顧客の声リストを作成して相手に提示する
  2. 顧客に関係する人や会社も自社サービスを使っている事を証明する
  3. サクラを利用して売れているという状況を意図的に作る

あなたはもう気付きましたか?この社会的証明は使い方次第で詐欺に使うこともできるんです。なぜかと言うと、実際に売れていなくても「売れている風に魅せる」事なんていくらでも可能ですし、「顧客の生の声データ」も同じです。いくらでも嘘が付けるのです。

なので、社会的証明を使用する場合には絶対に嘘をつかないようにしましょうね。

まとめ

今回は大衆を利用して商談で相手を誘導する方法について社会的証明を用いてお話してきました。前述した通り使い方次第では悪用も簡単にできてしまいます。

ですが、悪用して自分の利益のみの為に使うのではなく迷っている顧客の背中を押すために使ってください。そうした使い方の積み重ねがあなたのスキルアップにつながると思います。

では今回の内容は以上です。

グッバイ