【2020年版】営業マンが学ぶべき知識についてお話しします

こんにちは。kouki（@kouki_sales0202）です。今回は営業マンが今学ぶべき知識とやるべき事についてお話しします。

近年スマートフォンの普及を皮切りに、誰でもどこでも大量の情報を仕入れることができるようになりました。つまり個人でもやり方次第で大企業に対抗できる又は活躍できる環境が整っているというわけです。

営業という仕事に置き換えても、顧客は一昔前と違い簡単に商品に関する情報を検索して学ぶことができるようになりました。

つまり、元々は営業マンしか知らない情報というアドバンテージが無くなり商品を売るのが難しくなってきたのです。

もちろん従来の営業スタイルでは顧客から契約を頂くことは難しいでしょう。我々営業マンは日々アップデートしなければなりません。

では、どんな知識を身に付ければいいのか？何をするべきなのか？今回はそんな話をしていきたいと思います。

今回お話しするのは「心理学」「お金に関する知識」「マーケティング」の3本立てです。

動画はコチラ

心理学

まず、僕のブログを読んでくれている読者の皆さんは、内容のほとんどが心理学に関するテクニックだということにお気づきかと思います。

僕がなぜ心理学の知識を学んで発信しているのか？それには大きな理由があります。

それは、「人間の本能に基づいた思考や行動パターンを学ぶことで会話の展開方法やクロージングをパターンに分けてマニュアル化し、効率よく営業活動をすることができるからです。」

どういう事かと言うと、人間は思考や行動のパターンが決まっており心理学を学び適切な態度や反応をこちらが取ることで相手から信頼を得ることができたり要求を通すことができます。

1つ質問です。顧客と信頼関係を築きたい時にあなたはどんな行動を起こしますか？

元気よく挨拶をする？何かモノをプレゼントする？確かにそれも大切な事でしょう。しかし、それを感覚で行動してませんか？

社会心理学者のロバート・チャルディーニも著書、影響力の武器で「人を動かす為には6つの武器（心理的要素）がある」と言っています。※内容については他の記事で説明しているのでぜひ1度読んでみて下さい。

顧客に対して「なぜ商談を断られるのか？もしくはなぜ自社のサービスを求めるのか？」と考えて営業活動をしていますか？もしも深く考えず感覚で行動しているのなら今すぐに心理学を学ぶことをお勧めします。

顧客の心理を学び、行動パターンと対応について知ることであなたの営業成績は確実に上がると思います。

参考図書

お金に関する知識

皆さんはお金について何か学んでいることはありますか？多くの人は貯金や節約、株などの投資については学んでいるんじゃないかと思います。

今回、僕が皆さんにお話ししたいのは投資の話ではありません。払っている税金についてです。

多くの人が会社勤めをされているかと思います。1つお聞きしたいのですが、税金ってどれくらい払っているか？自分が何の税金を払っているか知っていますか？

所得税や住民税を払っているのを知っていると思いますが、仕組みや税率の知識があるという人は少ないんじゃないでしょうか？また、節税する方法についても詳しい方は一握りで、ほとんどの方は会社に任せるがままに納税しているというのが現状だと思います。

なぜ僕がこんな話をするのかと言うと、顧客に対して顧客の知らない有益な情報を与えることができれば信頼を獲得することができるからです。

また、今は商品を買うか買わないかという提案ではなくライフスタイルに合わせて商品を提案する時代だからです。どういう事かと言うと、顧客がどんな生活をしてどんなことにお金を使っているか？何に重点を置いているか？を知ることが大切です。

例えば、掃除機を買いたい顧客がいた時、予算2万円の人に2万5,000円の商品を提案しますか？普通の営業マンなら予算内で買える商品しか提案しないでしょう。

ですが、例えば先程の税金の節税方法を知っていたらどうですか？

5千円節税することができれば顧客に25,000円の商品が提案できますよね？こういう言い方をすると「ただ高いもの買わせたいだけやん」と思った方も多いと思います。

ですが、相手は自分の財布を傷めずに5,000円を手にすることができてグレードの高い商品を購入する。それによって生活が少し豊かになります。

もし商品を買わなかったとしても5,000円得をすることができたので、その顧客はあなたのファンになり次の機会にはあなたを指名して商品を購入することになるでしょう。

この章のまとめとして、顧客の知らない有益な情報を提供することが重要ですが、なぜお金について話したかと言うと多くの人は（日本人は特に）お金に関する知識が乏しいからです。しっかりと学んで信頼される営業マンになりましょう。

マーケティング

現代社会は情報社会と言われているように、日々膨大な情報が飛び交っています。昨日まで人気だったモノや手法が古くなるという、まるで台風の中にいるような感覚です。

その中でなぜ我々はマーケティングを学ばなければならないのか？まずマーケティングとは何なのかについてお話しします。

マーケティングとは企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動である　（日本マーケティング協会HP参照）

簡単に説明すると、企業だけでなく顧客も儲け続ける仕組みを作る事をマーケティングと言います。

僕がマーケティングを学ぶ理由は、過去の営業手法や商品の提案ではこの先業界や会社が衰退することは確実だからです。大企業でも一瞬で倒産する可能性だってあります。

例えば僕の会社はハウスメーカーですが、未だに20年前の営業手法を使っている社員がたくさんいます。

先程情報社会と言いましたが、毎日新しい情報や商品が生まれて顧客が知識を身に付けているにも関わらず、肝心の会社や営業マンがアップデートできないのであれば全くもって無意味です。

時代の流れを読んでアップデートできない営業マンは近いうちに起こるであろう大量リストラの対象になるでしょう。そうならない為にも社会の中での自分の価値を上げるためにもマーケティングは必ず学びましょう。

最後に

今回は営業マンが学ぶべき知識についてお話ししました。どんな時代になっても営業という仕事が全てAI化することはないだろうと思っていますが、市場価値の低い営業マンは淘汰されると思います。

時代に合った仕事ができない。自由な発想ができない。こだわりばかり強くて行動しない（知識を身に付けない）というのは自ら市場価値を下げてしまっています。

そうならない為にも、まずは今回紹介した3つを学んでみて下さい。きっとあなたにとってプラスになると思います。時代の波に負けず頑張っていきましょう。

今回の内容は以上です。

グッバイ