他人の意見を利用して相手を納得させる方法【第3者話法】

こんにちは。kouki（@kouki_sales0202）です。今回は他人の意見を利用して相手を納得させる方法についてお話しします。

１つ質問なのですが、あなたは上司から言われたことを素直に聞いてすぐ行動するタイプですか？

YESと答えた方は素晴らしいと思います。上司の方を尊敬・信頼している証拠ですね。NOと答えた方はどうでしょうか？なぜNOと答えましたか？

人は、直接的に言われたことをすぐ行動に移すということが苦手な生き物です。

例えば、僕たちのような営業マンから「この商品は素晴らしいです。なので契約してください」と言われて即決で契約に至る人なんていないですよね。

今回は、そういった方に対してどのようにアプローチをかければ信用してもらえるのか？また、契約してもらえるのか？についてお話していきたいと思います。

今回学ぶ心理テクニックは「第３者話法」と「ウインザー効果」です。

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第３者話法

まず、第３者話法について簡単にご説明します。

第３者話法とは、第３者の意見や取引事例などを会話の中で登場させるトークの事を言います。

1つ例を挙げましょう。相手がパソコンの購入を検討している顧客だとします。

顧客

どんなパソコンにしようかな。ブログ書きたいんだよなー。

こちらのパソコンですが、多くのブロガーの方から喜んでいただいております。

kouki

顧客

そうなんですか。んじゃこれにします。

このように、第3者の意見を会話に取り入れることで相手は納得させる事ができるんですね。そんな簡単にいくわけないだろと思いましたか？ではもう1つ例を挙げましょう。

あなたのパートナーが喫煙者であなたは相手にタバコをやめさせたいと思っています。

タバコやめた方がええで

kouki

相手の人

はぁ？なんでやめなあかんの？

普通の言い方ですと、このように普通に反論されて断られます。では、第3者話法を使ったらどうなるでしょうか？

この前3丁目の山田さんがタバコをやめたんだってさ。山田さんタバコやめたらお金が浮くし口臭もしなくなって外見も若返ったって言ってたよ

kouki

相手の人

ほんまかいな！ほんならタバコやめるわ。ポイっ

どうでしょうか？このように第3者の意見を会話に含ませることで相手を説得することに成功しました。

この第3者話法ですが、1つ注意点があります。それは、「相手の状況に近い事例や近い人の意見を使用する」と言う事です。

何故かというと、人はイメージしにくい事例を挙げられても納得できないからです。なので、第3者話法を使うのであれば相手に近い事例やデータを用意する等、準備をしておきましょう。

ウインザー効果

今回第3者話法を紹介してきましたが、これにはウインザー効果という心理要素が働いています。

ウインザー効果とは、口コミやレビューなどの第3者から間接的に情報が伝わることで信憑性が増す心理効果の事を言います。

このウインザー効果を発揮するには次の2つの理由が考えられます。

1. 第3者と利害関係がない
2. 第3者の情報が多い

①についてですが、第3者と相手の利害関係がない事。が理由として挙げられます。何故かというと、例に出した第3者と話し手が結託していると分かったら信用できないからです。

逆に、第3者と利害関係がないと分かればウインザー効果は効果を発揮します。

②については、アマゾンのレビューを想像して頂ければわかりやすいと思います。人間は自分の意見よりも多くの人から支持されている意見を正しいと認識してしまう生き物です。

これにはバンドワゴン効果という心理要素が働いています。バンドワゴン効果に関する詳しい記事はコチラ

大衆を利用して商談で相手を誘導する方法【社会的証明】

最後に

今回は第3者話法の使い方とウインザー効果についてお話ししました。この話法は人を説得する方法としてとても有効な方法だと思います。

商談でもオンライン集客でも日ごろから多くのレビューを集めておくことが大切です。上手く使っていきましょう。

今回の内容は以上です。

グッバイ