相手から１分間で信頼される方法【権威】

こんにちは。kouki（@kouki_sales0202）です。今回は相手から一分間で信頼される方法についてお話していきます。今回ご紹介するテーマは権威です。

権威とはとても簡単に言うと「社長」や「医者」「経団連会長」と言った肩書や「年収〇千万円」と言った実績などの事を言います。あなたは営業で「株式会社○○の社長」と商談になるとプレッシャーを感じて相手に商談を有利に進められたりしませんか？今回はこのプレッシャー。いわゆる権威を相手に示す方法をお話しします。

こういった言い方をすると、「私に肩書や大した実績なんてないんですけど。。」とよく言われます。ええ。おっしゃる通りです。全国民の中でこのような肩書を持つ人はごく一部でしょう。しかし、上記のような肩書や実績がなければ相手に権威を示すことができないのでしょうか？

いいえ、誰でも権威を示して他人から信頼を得ることができます。今回はどうやって権威を持つのか？また、それに関係する心理要素についてお話していきます。

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権威とは

まず、権威とは何か？ということに深く触れていきます。毎度お馴染みの社会心理学者ロバート・チャルディーニの著書「影響力の武器」で紹介されている人を動かす６つの武器のうちの１つです。

権威（けんい、英語: Authority）とは、自発的に同意・服従を促すような能力や

関係のこと。（Wikipedia参照）

つまり権威とは、「この人が言っているのなら間違いないだろう」と従いやすくなってしまう心理要素の事を言います。これだけではわかりにくいので、具体例を用いて説明します。

1. 稼いでる人（大企業の社長）=人格者だ
2. ダボっとしたスーツの営業マンよりもキチっとしたスーツを着た営業マンを信頼する
3. 同じ内容をアドバイスされてもアマチュアよりもプロを信用してしまう　　
4. 東大生という肩書きがあると凄い人だと感じてしまう
5. 眼鏡をかけていたら賢い人だと思ってしまう

どうでしょうか？何個か心当たりがありませんでしたか？この様に、肩書だけでなくイメージによって権威を感じてしまうのです。これにはハロー効果という心理要素が働いています。

ハロー効果とは

ハロー効果（後光効果）とは心理学者のエドワード・ソーンダイクが論文で発表した内容で、人を評価するときに目立った特徴があれば優れているもしくは劣っている人物だと判断してしまう心理要素の事を言います。

例えば先程「東大生は凄い人だと感じる」という例を挙げましたが、東大生だからといって必ずしも優秀だとは限りません。もしかしたら勉強面では優れていても実社会では通用しない方も中にはいます。しかし、「東大生」という優れた特徴がある為、人は無意識で東大生=凄い人という認識をしてしまいます。

２の営業マンの例についても、もしかしたら見た目はだらしなくても中身は優秀な営業マンなのかもしれません。逆に、見た目はキチっとしていてもダメな営業マンもいます。しかし、人は目立った特徴で判断してしまう為、無意識で後者の営業マンを選びます。

ポジティブハロー効果とネガティブハロー効果

ハロー効果には「ポジティブハロー効果」と「ネガティブハロー効果」の２種類に分けられます。

ポジティブハロー効果は目立った特徴がポジティブな内容であれば相手は「この人は優れた人だ」と判断します。その反面、ネガティブハロー効果はネガティブな部分が目立てば「この人は劣った人だ」と判断してしまいます。

つまり、相手に対して権威を示したいのであればポジティブ内容の特徴を身に付けけるようにしないといけませんね。先程の権威を説明した例が参考になると思います。

まとめ

今回は権威についてお話しました。商談を有利に進めたり相手から信用を得るためにも権威は大きなメリットになります。

肩書や目立った実績が無くても大丈夫です。まずは自分でできることから。服装や髪形を変えてみてもいいでしょう。今回の内容は以上です。

グッバイ